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这十年,一汽解放以高质量营销打造中国商用车第一品牌

日期:2022-10-14     来源:一汽解放     作者:小编辑

党的十八大以来,一汽解放始终秉持“以客户为中心、以目标为导向、以满意为标准、以创新为驱动”的营销理念,在市场营销领域持续发力,积极践行高质量营销,致力为行业提供一流智慧交通运输解决方案,实现销量跃迁增长,创下中重卡全球五连冠,重卡全球六连冠的佳绩。

 

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聚焦终端,强塑品牌影响力

十年来,随着新一轮产业革新、地缘政治以及经济形势的深刻调整,商用车行业也迎来调整、转型、变革的关键时期。白热化的存量竞争下,作为国内商用车市场的“领头雁”,一汽解放紧抓市场机遇,深度响应客户需求,聚焦“4P2S营销要素”,做细做精重点市场,营销策略从渠道运营向客户运营转变,从价格营销向价值营销转变,从关注批发销量向关注终端销量转变。

 

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一汽解放批量交车仪式

 

“得终端者得天下”,这是一汽解放先人一步的前瞻性战略眼光,理念就是生产力,理念就是竞争力。在正确理念指引下,从2012年的15.1万辆,到2021年的44万辆,一汽解放十年间累计销售整车275万辆,牵引、载货保持绝对领先,自卸、专用取得稳步提升,轻卡份额节节攀升,海外销量翻倍增长。应对高价值用户需求升级、客户主体年轻化等趋势,一汽解放抢先布局、精准施策高端市场,J7产品品质比肩欧洲顶尖高端重卡,引领中国商用车迈向世界一流之列,在高价值客户群保有率已达40%左右。一汽解放持续聚焦头部客户开发,2016年至2022年8月实现A级以上客户销量67837辆,销量贡献度持续提升,与顺丰、德邦、申通、京东等行业头部客户合作升级取得显著成果。2022年前三季度,一汽解放终端累计市场份额达26.2%,稳居中重卡行业首位,彰显了解放“以客户为中心”理念在存量竞争时代的强劲实力。

 

聚焦强网布局,拓展重点区域

 

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一汽解放商用汽车销售服务中心

 

十年来,为持续保持商用车第一渠道能力,一汽解放积极统筹推进网络规划、网络管理和网络培训工作。在“十二五”期间初步建立了“填补、提升、调整”的指导思想,“十三五”期间调整为“树立标杆、网络行销、能力提升”,“十四五”期间进一步细化为“网建六策”,即“严基线、建专网、树标杆、育二网、固品牌、强穿透”。围绕国家经济带、物流集散地资源地打造一汽解放网络集群,深入汽车卖场、切入物流产业链形成网络新模式,打造专用车销售网络、大客户销售网络、备品销售网络,优化管控,强化赋能,深化渠道支撑,由904家经销商、1394家服务商、57家备品中心和102家备品经销商组成的营销服务网络遍布全国228个地级市,容量1000辆以上地市覆盖率96%,全国平均服务半径47公里,可为用户提供24小时全天候高效、优质服务。

 

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2022年2月16日,一汽解放成立西北营销部

 

随着国家西部大开发和“一带一路”重大战略的实施,西部商用车市场迎来新一轮发展机遇。积极履行央企业责任,一汽解放从2015年就开始在西部进行战略布局,搭建全体系支持的运营模式,以全新的战略和更加细致的分工协作,打响西部突破攻坚战。针对西部市场特点,解放实施精准化营销战略,以市场需求为导向,营销组织机构前移,制定出4个整合、3个前移、2个加强的“432”西部突破战略。通过重点产品强势出击,营销举措精准跟进,经过六年砥砺前行,创下了西部市场一个又一个营销佳绩!2022年1-8月,西部在需求大幅下滑的背景下实现销量1.09万辆,西南、西北份额分别为24.4%、29.4%,份额比2021年分别提升4.4%、10.1%。此外,一汽解放加速东南等区域拓局,聚重点、强渠道、提能力,为份额持续提升奠定能力保障。

 

聚焦矩阵推广,解放故事广为人知

十年来,一汽解放以客户为中心、以市场为导向,行业首创“百千万”体验式营销模式,形成与营销节奏契合的传播推广体系,实现产品竞争导向向强化品牌塑造、扩大产品投放效果、抢抓需求季节性规律、支撑营销节奏等综合竞争力方向拓展。通过持续优化“百千万”内涵、创新推广模式、加强顶层策划,形成了多元化、立体化、体验化终端推广模式,并通过月月有主题、周周有活动的策划牵引,科学铺排、精准下沉,架起一座品牌与客户间双向穿透直达的纽带,助力解放销量、份额持续领航。

 

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2021年4月28日,一汽解放举行“解放传承客户365万公里J6载誉荣归”献车仪式

 

随着运营环境变化、触媒发展变化、客户关注变化,在“百千万”体验营销基础上,围绕客户触点、媒体矩阵、传播平台,强化顶层规划,围绕“品牌、产品、用户、社会化营销”四个维度打造“解放故事”,形成“百千万”体验式营销加“讲好解放故事”的全方位立体式传播推广矩阵,J7丝路穿越之旅、大篷车全国巡演、TCO总决赛等品牌活动众所瞩目,取得了重卡影响力指数行业第一、品牌价值连续连续11年行业第一的优异成绩。

 

聚焦多维度赋能,感动服务再升级

率先提出并创建了“感动服务”品牌,一汽解放开创了国内商用车服务品牌先河。2018年,一汽解放推出“优你速”全场景服务模式,为“感动服务”注入了新的内涵,通过“深度参与、实时互动、全程透明、结果评价”实现服务全过程可视化,加强服务保障和客户关系维护。

 

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一汽解放“感动服务”logo

 

2019年,基于互联网时代环境,解放“鹰雄汇”卡友俱乐部建立,成为深化客户关系、强化品牌归属的坚实平台,为客户在服务、关怀以及运营领域提供信息互通、资源共享,向卡友提供维保、衍生和增值服务。在解放“鹰雄汇”180多万活跃用户的庞大群体中,有祖孙四辈驾驶解放车的“传承用户”耿开学,有驾驶解放三进三出武汉疫区的“抗疫先锋”穆秋夫妇,还有铁肩担道义的“救火英雄”孙刚和宋加雷……一汽解放实现了由对卡车产品的单一服务向对“人与车”服务的转变,一方面提高用户便捷感受,另一方面通过效率提升为用户创造价值。

 

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2021年7月20日,一汽解放鹰雄汇第二届全国理事会隆重召开

 

2020年底,解放推出“感动服务”领航计划和“解放会员福利计划”,多维度赋能用户,三大终身服务项目开创行业终身服务的先河。2022年,围绕终端行销、五度运营、数据赋能等方面提升客户黏性,由过程服务实现全品质关爱,助力卡友赢战货运市场。

 

聚焦车辆全生命周期,创造双向最优价值

十年来,商用车市场从法规升级带来的“增量市场”,向车多货少的“存量市场”演化,客户的运营情况面临严峻挑战。结合国家从“制造”向“智造”发展战略及汽车行业“新四化”发展趋势,一汽解放敏锐洞察行业需求及客户生态变化,围绕客户痛点,加强生态合作,以“智慧交通运输解决方案”为指引,精准定制开发“以客户为核心”的多元生态价值产品,加速布局生态产品落地,推出ETC、加油、车队管理和安全管家“生态四剑客”业务,为客户提供最优的全生命周期运营解决方案。

 

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2021年10月20日,一汽解放行业首届车联网TCO运营挑战赛总决赛

 

在ETC方面,一汽解放和国内最大的发行商——山东高速独家合作,首次进军ETC发行领域,为客户提供ETC办理、安装和金融一体化服务,操作简便,账单清晰。当前,ETC已服务6.4万商用车客户,通行费累计突破30亿元,厂家自主ETC绝对第一。

 

在加油方面,一汽解放和中国石油总对总战略合作,定制行业独家联名款“优你加油卡”,给予一汽解放客户行业最高加油折扣,打造专享加油福利,助力卡友节省运营成本。当前,加油已服务车队1170家,车辆2.3万辆。

 

在车队管理方面,一汽解放利用自身体系独立自主开发车队管理系统,围绕效率、安全、成本三大客户核心诉求构建精准模型、算法,实现“软硬一体化”的整体产品方案,助力客户数智化转型。目前,已覆盖车队1390家、车辆1.9万辆。

 

在保险方面,和太平洋保险总对总合作,共同探索基于数智化监控驾驶行为的降赔减损模式,解决当前商用车保险痛点,提供主动安全服务,实现互利共赢。

 

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征途漫漫,惟有奋斗!面向未来,一汽解放将始终秉持初心,以“国车长子”的使命担当,持续深化和丰富“用户第一”内涵,加速推进营销创新变革,为实现“中国第一 世界一流”的战略目标持续奋斗!


                                  

  • 【责任编辑:石英豪】

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